前陣子我有一位學弟跑來問我如果買方房貸負擔過重時要怎麼賣？

我相信有的房仲會因為急於成交而不管買方經濟強力推薦。

但我絕對不會這樣做，因為房仲這一行我是要做一輩子的！

以下我也告訴大家我的觀點，以及我會如何銷售
 

本次考題如下

 

房仲溝通的三大重點

首先在房仲這一行中，學會與客戶的溝通是非常重要的。

為了有效傳達訊息，我通常將溝通切分為三個重點：「理性分析」、「案例分享」和「感性訴求」
 

首先，我會用一些理性的觀點來討論（理性分析）

坦白地告訴客戶，此次交易確實會影響到你們的生活，畢竟每個月房貸就要 3 萬了，你們夫妻薪水總共 5.2 萬，己超過 1/3 了，所以我不能以業務的角度去追求快速成交而隱瞞這一點，當然我不會跟你說未來房價一定是漲這種鬼話。
 

接下來，我會分享一些實際案例的故事（案例分享）

舉個例子，我曾經客觀的建議一位買方不要購買某個房產，但結果一年後，他反而向我埋怨房價上漲，他沒賺到。

你想想如果我今天跟你說買了一定會漲，然後你就買了，接著每個月辛苦的還房貸，但最後卻遇到了可能是「地震」、「戰爭」等等不可抗的因素而導致房價下滑，這時候不就變成我因為想成交而害了你嗎？
 

最後，讓從感性的角度來溝通（感性訴求）

我講這麼多只是想告訴你，十年前我也面臨過相同的困境，當時買房對我來說是一段很辛苦的經歷，但我挺了過來。人們總是為了自己的未來而努力的不是嗎？我剛剛講的故事只是想給你當作一個參考，當然最終的決定權還是在你們手上（在講這段話的時候一定要帶有滿滿的感情溝通才能成立）
 

最有效的溝通技巧

總結起來，不一定要幫買賣方作決定，因為通常這麼做房仲新人的內心都會有所糾結．．．

所以我們可以拿出正反二面的案例故事來讓對方「自己」作決定，我認為是比較好而且安全的作法！你要了解一件事房仲的角色其實是「專業教練」，在旁指導買賣方如何「瞄準開槍」就好，過多的建議都有可能得罪失禮，對方也可能會覺得你很不真誠。

然而，如果對方堅持需要我們幫助做出決定，這時我們可以繼續用從感性的角度來回應他們，而這種語氣和姿態會讓人感受到我們真心的建議

記住！在這種情況下，眼神接觸是非常重要的，這不僅適用於價格議價，也適用於其他情境，而通常對方聽完你的建議後對方會安靜下來思考，此時我們絕對不可以插話！只需要靜靜地等待，因為他們正在自己找尋答案。
 

而這就是最有效的溝通技巧之一：閉嘴。
 

最後我想跟螢幕前的你說：房仲銷售不僅是一份工作，更是一種責任和使命！

我們應該努力成為客戶信賴的夥伴，幫助他們實現房屋買賣的目標。各位加油！
 

延伸閱讀：房仲議價心理戰：如何讓買方欣然加價？

作者：謝濱展、房仲日常責任編輯-ED


 

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