房仲必學銷售術！一次學會帶看 & 拉價並順利成交！

今天來分享在網路行銷上佔有一席之地的房仲 Candy 陳慧瑩，雖然說她打造個人品牌技巧很有一套，但這次她的成功案例我們回歸「地戰」！

一起來分析銷售心法、帶看、拉價等實用技巧，我簡單做成以下紀錄，分享給螢幕前的你！還沒抓到銷售精隨的房仲朋友，本篇文必看！看完不怕和客戶溝通、拉價，掌握不碰壁的成交技巧！

房仲必備 3 大銷售心法

1. 事前了解房子的優勢

   懂得競品分析，和買方溝通前先問過自己「客戶為什麼要選這間」
   
   自己要先了解銷售物件的屋況、格局、優缺點，才能完整的和買方介紹物件並盤點客需，也可以讓買方感到你對物件的專業度，進而細心的將買房大事交給你
    

2. 語調對了才開始服務

   房仲在開始溝通前，一定要留意自己的情緒有沒有配合買方的語速進行溝通！急促會讓買方感到緊張和不安；太緩慢會讓買方認為你缺乏自信、降低自身氣場
   最後再搭配專業度，仔細分析物件和競品，清楚讓買方知道房屋優缺點，並協助對方明白為何要選該物件，由此來體現我們房仲的自我價值
    

3. 服務時要懂得處理情緒

   「買房」對買方來說是人生大事，面對人生大事時會對物件有更多的謹慎和要求，在這樣的狀況下大部分買方的情緒會較明顯，所以請記得留意買方的情緒，適當安撫、給予建議
   不要被買方較急躁的言論而影響，給出良好態度的「服務」對房仲來說是相當重要的，畢竟房仲賺的就是「服務費」！
   
   請銘記「不要和客人吵架，而是要幫客人找到好房」
    

帶看&拉價技巧一次看

以下我帶入 Candy 的銷售實戰過程，用她和買方的完整對話呈現，並一一分析和讓大家思考，銷售時的帶看和拉價要如何進行
 

銷售過程一：帶看

「姊姊我知道你之前看過本社區的其他間房，但是你不知道我們這間跟其他間的差異性

「你看一下格局圖，我們這間房是三面採光，其中一間衛浴有開窗、一間沒開」

「之前你們說五樓的那間房，它的採光只有兩面、衛浴都沒有開窗；雖然有落地窗陽台但是真的太小了，沒辦法使用」

「再來是他們那間是面社區，沒有 view，我們這間有 view 喔」

「這間有裝潢、view、採光、B1 車位，多於附近相同行情的物件」
 

重點總整理：表達環境訴求

向買方分析自身物件和競品的環境差異，包括格局、設備、地理位置、交通、鄰近商圈等，並放大「競品沒有的優點」，讓客戶對該物件的好感度上升
 

銷售過程二：拉價

買方：「1300萬」
 

Candy：「姊姊 1300 不可能，跟屋主要的差太多，如果我收了你這個價格，但屋主不肯賣，我就會是一個很不負責任的業務員，沒有幫你買到房子、也沒有幫屋主賣掉房子」

「姊姊你也知道當天我們很多組看房，你喜歡的房子別人也會喜歡，等一下又有一組客人要談價格」
 

買方：「他們要出多少？」
 

Candy：「不管人家出多少都不重要，因為就是沒成，我們不想要讓你有競價的感覺」

「如果你今天說了和屋主有溝通餘地的數字我會努力幫你談，如果真的完全不會中的話我會直接拒絕你」
 

重點總整理：眼神肯定&態度誠懇

眼神肯定地看著買方雙眼，並保持誠懇態度說實話

Candy 和我的作法相同，若買方出價太低就必須誠實和買方說，不給出無謂的希望，避免讓買賣方都認為你缺乏能力和不守信用
 

銷售過程三：分析市場趨勢

買方：「我們可以接受 1300~1400 萬，但是他們 5 樓雙車的底價就是 1470 萬，為什麼我們要花 1498 萬買三房平車？」
 

Candy：「五樓售價是 1568 萬，我不知道你是如何知道它們的底價，但是我知道雙車的價格至少都要 1500 萬以上」

「如果我是預算 1500 萬的買方，我就只能選三房平車，沒辦法再多負擔一個車位」

「三房平車才是主流，就是因為這樣，我們這間房子才有這麼多人看的原因」
 

買方：「這個屋主就真的賣太高了，賣超出行情了，我們買不下去」
 

Candy：「你今天覺得買高於實登，但是明年你看是行情，後年你會發現是投資價格，房價是年年漲」
 

重點總整理：站在買方角度換位思考，站在同一陣線

Candy 首先站在買方角度思考預算，為買方分析此預算可以如何選擇，並順勢帶到物件的優點

再分析市場趨勢，道出房價年年漲的現況，讓買方知道現在買不理虧，未來有增值機會！
 

心法技巧一次學會，銷售再也不難！

最後 Candy 成功的讓買方加價，買方順利買到心儀的房子

以上的銷售實戰分析，各位房仲朋友們記下來了嗎？
遇到的客戶和實際狀況百百種，為了能夠應對每一次的銷售帶看和拉價，我才整理出這篇心法和技巧的重點總整理
 

這些也都是 Candy 在房仲業上打滾出的經驗，相信未來累積更多實戰經驗的你們，在銷售路上都可以得心應手，期待你成為銷售型房仲！
 

最後是 Candy 在 ShonKo 中的房仲課程「網美房仲Candy的影片行銷術 - 打造個人品牌、讓你業績爆量」，有興趣的房仲朋友可以嘗試學習，也讓網路行銷融合到你的房仲業務中吧！

 

延伸閱讀：房仲業務要怎麼開始影片行銷?先從這4大要點開始

 

作者：謝濱展、房仲日常責任編輯 - 小魚